aktuelt

Vær nu sød ved din *leverandør....

For nylig havde jeg et meget inspirerende møde med en super fyr fra et stort, dansk hæderkronet bryghus…a really big one.

Vi sad et par timer over the og kaffe(!) og drøftede stort og små, primært omkring salgets realiteter. Vi havde mange fælles holdninger til hvordan moderne salgsarbejde bør gøres. Jeg fortalte ham, at når jeg hjælper mine kunder så er det altid fra deres kunders perspektiv. Så siger han; “kan man ikke lave et kursus der får kunderne til at respektere deres leverandører?”. Bum…den tyggede jeg lidt på før jeg svarede, “joeh - det var da en tanke”.

Nu har jeg så funderet længe nok til at jeg i det mindste skriver dette, og måske følger op med et kursus for kunder på et senere tidspunkt.

*: B2B, B2C, B2P, B2G, H2H, ?2?. Ligemeget..alle der har kunder er leverandører.

Her får du mine sidste 5 ud af 10 bud på hvornår du som kunde bliver nødt til at respektere din leverandør, og tilgive ham:

• Når leverandøren fortæller dig hvad han synes du bør købe
  Hvis der er noget han ved, så er det hvad du har brug for. Han slår for din skyld derfor hurtigt ned på et produkt, måske to, som han ved virker for andre kunder. Med stor entusiasme vil han forsøge at overbevise dig om det rigtige ved at købe netop dette. Det må du respektere, fordi årsagen måske er at han ikke forstår hvordan han viser interesse for dine unikke behov. Han mangler formentlig også at erkende at, "at sælge er at hjælpe".
• Når leverandøren giver dig et tilbud
  Mundtligt; han vil ofte gå direkte til sagen som han mener du vil være mest interesseret i...prisen. Han vil ovenikøbet være klar med lidt rabat, hvis du spørger efter det. Det skyldes at han ikke tør håndtere alle sine andre prisfokuserede kunder rigtigt, og dermed lader prisen vægte alt for højt. Han har simpelthen vænnet sig selv og kunderne til at snakke pris før værdi.
  Skriftligt; her vil du sikkert få en opremsning af de elementer løsningen består af. Han vil formentlig ikke bruge mange linier på at fortælle om hvorfor løsningen er den bedste for dig. Derudover har han sat prisen på sidste side, i nederste højre hjørne - for det har "man" jo altid gjort.
  Og - han synes han gør dig en tjeneste ved at sende dig en mail med tilbuddet....for han har glemt farerne ved "automatsalg".
  Hvis han havde lært noget om tilbudsteknik, så ville det se helt anderledes ud - og "ramme" dig klokkerent. Tilgiv ham, han har en skabelon han arbejder efter.
• Når leverandøren spørger efter ordren
  Han har lært at den bedste måde at få en ordre på, er ved at spørge efter den. Det er også rigtigt. Derfor må du anerkende ham for at spørge..også flere gange. Hvis du siger nej tak, og fastholder nej'et, så må han jo ty til teknikker - og her vil du opleve han måske spørger dig, "hvad skal der til....". Han skal undskyldes for ikke at have spurgt - eller forstået, hvilke valgkriterier du overhovedet har. Så må han jo starte forfra undervejs i dialogen. Hvis han bliver lidt "pushy" må du forstå han har nogle salgsmål at nå.
  At han med fordel burde vide noget om "kunders beslutningsproces" er jo en mindre detalje som du må undskylde ham for. 
• Når leverandøren følger op på sit tilbud
  Du må forstå at et tilbud har taget tid at lave. Leverandøren har andre kunder, opfølgningen overfor dig vil derfor sommetider ske uden aftale, i værste fald slet ikke. Hav nu respekt for hans tid, og ring selv til ham når du har læst tilbuddet...hvis du altså læser det. Opfølgning er ofte leverandørens akilleshæl, bær over med det.
• Når leverandøren spørger om du er tilfreds
  Ja, du har sikkert hørt om kvalitetssikring, loyalitetsprogrammer, tilfredshedsanalyser m.m. Men, du må forstå at det kun er de store leverandører der gør det. Skulle du være så heldig at blive kontaktet jævnligt af din leverandør for at høre om du er glad og tilfreds, så må du leve med at det sommetider ikke bliver brugt. Det er jo svært at lave om på det man allerede gør, og som er indbygget i den måde din leverandør driver forretning på. Du ved det måske allerede fra din egen forretning......den credit må du give ham.
   

• Når leverandøren kontakter dig første gang
• Når leverandøren vil afdække dine behov
• Når leverandøren vil mødes med dig
• Når leverandøren planlægger mødet
• Når leverandøren møder dig første gang

Se dem når du trykker her.

Er du nået hertil har du selvfølgelig opfattet humoren i ovenstående.
Det er naturligvis leverandøren der har det fulde ansvar for at nå ind til dig som kunde. At sælge er at hjælpe, det er essensen i al salg - og det er det mine kunder lærer sammen med mig. Det kan være en hård tørn at vænne sin virksomhed til at tænke "at kunden er konge", men det er så vigtigt at gøre det fordi; hvis leverandøren fejler så vinder den næste der findes på internettet.