aktuelt

Vær nu sød ved din *leverandør....

For nylig havde jeg et meget inspirerende møde med en super fyr fra et stort, dansk hæderkronet bryghus…a really big one.

Vi sad et par timer over the og kaffe(!) og drøftede stort og små, primært omkring salgets realiteter. Vi havde mange fælles holdninger til hvordan moderne salgsarbejde bør gøres. Jeg fortalte ham, at når jeg hjælper mine kunder så er det altid fra deres kunders perspektiv. Så siger han; “kan man ikke lave et kursus der får kunderne til at respektere deres leverandører?”. Bum…den tyggede jeg lidt på før jeg svarede, “joeh - det var da en tanke”.

Nu har jeg så funderet længe nok til at jeg i det mindste skriver dette, og måske følger op med et kursus for kunder på et senere tidspunkt.

*: B2B, B2C, B2P, B2G, H2H, ?2?. Ligemeget..alle der har kunder er leverandører.

Her får du mine første 5 af 10 bud på hvornår du som kunde bliver nødt til at respektere din leverandør, og tilgive ham:

• Når leverandøren kontakter dig første gang
  Han er ivrig som en forådskåd øko-kalv. Han vil så gerne ha’ dig som kunde så han kan slet ikke styre sin entusiasme når han fuld af iver lader dig mærke det. Det kan ligefrem opleves som om, at han i sin egen bevidsthed er helt overbevist om at du selvfølgelig siger ja til at blive kunde med det samme.
  Du må tilgive ham, at han måske har overset et par detaljer eller tre om dig og din kommende status som hans kunde, for han har jo så travlt med at komme videre til de mange andre der også vil være hans kunder. Vær overbærende når du oplever at han måske ikke lige husker at spørge om du overhovedet kunne tænke dig at blive hans kunde!
• Når leverandøren vil afdække dine behov
  Han er stærk på viden om sine produkter, og han har stor erfaring med hvad de kan udføre. Desuden har han flotte brochurer med beskrivelser af alle de data de besidder. Du må så tilgive ham at han overlader til dig selv at tolke på hvad du synes der er vigtigt...hvad de kan gøre for dig. Han har hjulpet dig ved at give dig mange ting at vælge imellem. Han har endnu ikke lært metoden "købsledelse" som er læren om hvad der er med til at påvirke dine beslutninger, længe før du vil høre om selve produktet. 
• Når leverandøren vil mødes med dig
  Din kommende leverandør ringer sommetider for at bede om et møde. Det er han i sin gode ret til, du har jo ikke hemmeligt nummer. Når du svarer din telefon, vil han ofte begynde at fortælle dig om hvad han gerne vil sælge til dig ved et møde. Stiller du ham et enkelt spørgsmål for at få lidt uddybning, vil du kunne mærke han bliver rigtig glad for at du vil tale med ham. Så svarer han naturligvis, og ofte med lange udredninger om hvor mange fordele der er ved hans ydelser. Her må du acceptere, at stiller du et spørgsmål...så svarer han. At han måske overser faren for at du her siger nej tak til et møde, kan skyldes at han ikke har lært nok om moderne mødebooking. Det må du leve med.
• Når leverandøren planlægger mødet
  Er han så heldig at få et møde med dig, vil han straks tilgodese sin egen planlægning og lægge det i kalenderen. Måske er du en meget spændende kundemulighed, så han siger "YES" til sin chef og kolleger. Så skynder han sig, mens han er i godt humør, at ringe til den næste mulige kunde. Det kan betyde at han ikke lige får sendt dig en agenda for jeres møde, og han kan måske heller ikke husker så meget af jeres samtale når han møder op hos dig. Jamen, du må huske at det er tough business derude og han har jo nogle mål at nå. Du må sætte ham ind i tingene når i mødes, og selvom det er træls må du bære over med ham. Mødeplanlægning er jo en svær disciplin.
• Når leverandøren møder dig første gang
  Uh...her kan han måske virke lidt forhutlet. Det er jo først til morgen han lige har set i sin kalender I skal mødes. SÅ, for at dække over han ikke lige er topforberedt, så smalltalker han lidt. Det har han forøvrigt også lært en gang at han skal. Derefter kunne han finde på at spørge dig.."nåh, hvad går I så og laver her?". Det bliver du jo nødt til at fortælle ham, ellers kan han ikke målrette sin salgstale til din verden. Respektér han må vide noget om dig først, det siger jo sig selv. Det kunne også være han ikke har haft tid til at lære noget om "det gode salgsmøde".

• Når leverandøren fortæller dig hvad han synes du bør købe
• Når leverandøren giver dig et tilbud
• Når leverandøren spørger efter ordren
• Når leverandøren følger op på sit tilbud
• Når leverandøren spørger om du er tilfreds
   

Er du nået hertil har du selvfølgelig opfattet humoren i ovenstående.
Det er naturligvis leverandøren der har det fulde ansvar for at nå ind til dig som kunde. At sælge er at hjælpe, det er essensen i al salg - og det er det mine kunder lærer sammen med mig. Det kan være en hård tørn at vænne sin virksomhed til at tænke "at kunden er konge", men det er så vigtigt at gøre det fordi; hvis leverandøren fejler så vinder den næste der findes på internettet.

Du modtager de sidste 5 bud om et par dage...i mellemtiden kan du observere lidt på dine leverandører - eller dine kunders leverandør :-)