aktuelt

Den nemmeste måde at få en ordre på...er at bede om den!

De mest succesfulde sælgere forstår at udnytte deres tid så effektivt som muligt. De arbejder fokuseret på at holde høj energi i hele salgsprocessen, med det endelige mål at nå frem til en aftale med kunderne.
De er bevidste om at de som sælgere så at sige har ansvaret for at hjælpe kunderne med at træffe den endelige beslutning - også gerne et "nej", for så undgår begge parter at spilde deres ressourcer på noget der alligevel ikke fører til et salg.
____________________________________

Her får du en kort gennemgang af de forskellige metoder anbefalet af mange salgstrænere til at få afsluttet salget:

* SPØRG EFTER ORDREN-metoden
Har du på en professionel måde gennemgået dit produkt og afklaret kundens behov og motiver for at købe af dig, så kan du med sindsro spørge efter ordren....det forventer kunden også oftest. Får du et nej, er det en direkte vej til at undersøge hvorfor. Spørger du ikke hvorfor kunden siger nej, så bliver du aldrig klogere på hvad du skal fremhæve og hjælpe kunden til at indse han kan opnå. Og husk...et nej er ikke et tab af en ordre, for du kan ikke tabe noget du ikke havde.

* ANTAG PÅ FORHÅND-metoden
Ved at antage, tager du presset af kundens beslutningstøven ved at anvende ord som "vil" og "når".
-"Dette vil løse en masse problemer for dig"
-"Hvornår vil det være det bedste tidspunkt for dig at få leveret?"
-"Vil 110 eller 190 hestekræfter være det rigtige for dig?"

* ALTERNATIV-metoden
Giver køberen et valg mellem alternativer som du vælger.
-"Skal vi levere i denne uge, eller er næste uge bedre for dig?"
-"Vil du have fri levering eller service med i pakken?"
-"Foretrækker du den røde eller den grønne?"

* DEL LUKNING-metoden
Giv kunden noget der er let at sige ja til fremfor den helt store beslutning.
-"Vil vores billige udgave opfylde dine krav?"
-"Vi kan sørge for at farverne matcher din virksomheds logo. Vil det være interessant?"
-"Hvis lagerplads er et problem kan vi levere over flere omgange uden ekstra omkostninger, hvordan lyder det?"

* LÆG PRES PÅ-metoden (skal bruges forsigtigt)
Giv kunden incitamenter som afhænger af om han placerer ordren.
-"Denne pris gælder kun i dag"
-"Vi giver et gratis persisk tæppe med alle ordrer i dag"
-"Du får 3 måneders gratis service hvis du bestiller i dag"
-"Dette tilbud udløber i aften"
-"Der er kun to tilbage"

* INDVENDINGSBEHANDLING-metoden
En indvending skal betragtes som et købssignal. Brug indvendinger til at fjerne det som forhindrer at kunden køber.
-"Du sagde at du er interesseret i vores produkt, men leveringsbetingelserne er uacceptable. Er det den eneste indvending du har?" 
-"Hvis vi var i stand til at udarbejde et kompromis, ville du så være villig til at afgive din ordre i dag?"

* FORHANDLINGS-metoden
Nyttig og effektiv teknik til at afslutte med.
-"Hvis jeg kan give dig dette med uden beregning, vil du så kunne beslutte dig for at købe nu?"
-"Hvis jeg kan tilbyde dig at indgå på dine krav om leverings-betingelser, kan vi så blive enige om at du bruger os som din fremtidige leverandør?"
-"Jeg vil gerne ringe til min chef. Hvis han godkender dit prisforslag har vi så en aftale?"
-"Hvis du får de første 3 måneder gratis, er vi så enige?"

* KØBSSIGNAL-metoden
Hvis en kunde udtrykker sig i positive vendinger om dit produkt eller dele af din ydelse, så hold fast i dem og spørg ind til om det er årsag nok til at købe.
-Kunden: "Det lyder fint", Du: "Det er jeg glad for at høre, er der andet du vil høre om inden du køber?"
-Kunden: "Det lyder til at være nemt at bruge", Du: "Udover at være let at betjene, er der så andet den skal kunne for at det er den rigtige for dig?"

* OPSUMMERING-metoden
Tag kundens nuværende produkt sammen med dit eget og skriv på et stykke papir, i to kolonner, hvilke fordele og ulemper kunden selv kommer op med. Du kan hjælpe ham med din viden om dit eget produkt.
Til slut evalueres og sammentælles plusser og minusser og kuunden kan måske hjælpes til at se det mest logiske valg. Husk at spørge kunden hvilket produkt han selv mener har flest plusser, og spørg ham hvilke der er vigtigst. 
____________________________________

Forhåbentlig har jeg givet dig inspiration til at forbedre dine resultater med disse metoder. Brug dem varieret og tilpasset den enkelte situation og husk: har du gjort dit salgsarbejde ordentligt, hjulpet kunden til at kunne træffe en god beslutning...så bør du aldrig holde dig tilbage fra at lukke en aftale, det er jo det du lever af, ikke!

De bedste ønsker for din salgssucces.

Danny


Ps. Nyt system til nyhedsbrev kan medføre utilsigtede brugerfejl - kontakt mig endelig hvis det er tilfældet.